El marketing digital B2B (business to business) puede parecer un laberinto lleno de acrónimos y métricas, pero hay una que no puedes ignorar: CAC, o Coste de Adquisición de Clientes. ¿Te suena aburrido? Lo entiendo. Pero, si no controlas este número, podrías estar quemando billetes en tus campañas de PPC sin darte cuenta. Y eso, amigo mío, no es lo que quieres, ¿verdad?
No te preocupes, en esta guía te mostraré cómo optimizar tu CAC para que tu inversión en PPC no solo genere leads, sino también clientes reales. Así que toma asiento y acompáñame en este recorrido por el mundo del PPC B2B con un toque más humano y menos robotizado.
¿Qué es el CAC y por qué es tan importante?
El Coste de Adquisición de Clientes (CAC) es, básicamente, lo que te cuesta atraer a cada nuevo cliente. Si gastas más en adquirirlo de lo que el cliente te va a generar en ingresos, estás perdiendo dinero. Fin de la historia.
Pero no te preocupes, hay una forma sencilla de calcularlo. Toma todos los gastos de marketing (sí, todo: desde los anuncios de Google hasta los salarios del equipo de ventas) y divídelos por el número de clientes que hayas conseguido en ese periodo. ¡Voilà! Ese es tu CAC.
Ahora bien, no se trata solo de calcularlo y listo. El verdadero truco está en optimizarlo para que cada euro que inviertas en publicidad te traiga clientes rentables. Y aquí es donde entra en juego el Lifetime Value (LTV), o el valor de vida del cliente, que te dirá cuánto puede generar un cliente a lo largo de su relación con tu negocio.
¿Cómo optimizar el CAC en campañas PPC B2B?
Bien, ahora que sabemos qué es el coste de adquisición de clientes, vamos a la parte divertida: cómo reducirlo y optimizarlo para que cada euro en publicidad esté bien invertido.
1. Usa conversiones offline para tener un panorama completo
Aquí es donde muchos marketers se pierden. En B2B, un lead no se convierte en cliente en un par de clics. Es un proceso más largo, con múltiples puntos de contacto (emails, llamadas, café virtual…). Pero si solo te fías de lo que te dice Google Ads sobre tus conversiones, te estás perdiendo gran parte del viaje.
Por suerte, puedes importar las conversiones offline desde tu CRM (Salesforce, HubSpot, lo que uses) y vincularlas a Google Ads. Esto te permitirá ver cuánto cuesta realmente convertir un lead en cliente y no solo un formulario lleno. Imagina la satisfacción de saber exactamente cuánto te cuesta ese cliente y cómo optimizar el proceso desde el principio hasta el final.
2. Deja que Google Ads haga el trabajo duro con pujas inteligentes
Si estás usando Google Ads y todavía no te has metido de lleno en las pujas inteligentes, ¿qué estás esperando? Estas pujas utilizan datos históricos para ajustar automáticamente tu presupuesto y encontrar a los usuarios más propensos a convertirse en clientes (no solo en rellenar formularios).
Puedes usar estrategias como Maximizar el valor de conversión y decirle a Google qué acciones tienen más valor para ti (un lead, una oportunidad, un cliente). De este modo, Google optimizará tu inversión en función de lo que realmente importa: los clientes reales.
3. No te olvides de las microconversiones
En B2B, cerrar una venta no sucede de la noche a la mañana. De hecho, ¡puede tomar meses o incluso años! Mientras tanto, ¿qué hacemos con esos leads tibios que no se convierten todavía? Aquí entran las microconversiones.
Las microconversiones son pequeñas acciones que indican que alguien está interesado, pero aún no está listo para comprometerse. Cosas como ver un video, descargar un ebook o incluso iniciar un chat en tu sitio. Rastrear estas microconversiones te da más insights sobre cómo interactúan los usuarios con tu contenido, y puedes usar esos datos para optimizar futuras campañas o hacer retargeting a esos usuarios en el momento adecuado.
4. ¡Haz retargeting con estilo!
El retargeting es tu mejor amigo en PPC B2B. ¿Por qué? Porque las probabilidades de que un usuario compre después de una sola interacción son muy bajas. Pero si te mantienes presente con anuncios dirigidos a quienes ya han mostrado interés, aumentas drásticamente tus posibilidades de conversión.
¿Un consejo? No te limites a mostrar los mismos anuncios una y otra vez. Crea mensajes personalizados basados en las microconversiones o en los pasos anteriores del embudo. Si alguien vio tu video, ofrécele algo más en la siguiente interacción, como un ebook o una demo gratuita.
5. No ignores el ciclo de ventas largo
En B2B, un ciclo de ventas de 12 a 18 meses es totalmente normal. Así que no te desesperes si no ves clientes a los tres días de lanzar tu campaña. Sé paciente y optimiza el proceso completo.
Aquí es donde entra en juego el seguimiento manual. Si tienes un ciclo de ventas largo, no te fíes solo de los datos de Google Ads (que se limitan a los últimos 90 días). Asegúrate de integrar tu CRM con tus campañas y seguir las conversiones manualmente, para que puedas ajustar tus pujas y presupuestos en función de los resultados a largo plazo.
Potencia tu CAC y lleva tus campañas al siguiente nivel
Reducir el CAC en PPC B2B es más que solo obtener más clics o leads baratos. Se trata de maximizar el valor de cada cliente a lo largo del tiempo y asegurarte de que estás optimizando cada parte del embudo, desde la primera interacción hasta la conversión final.
Si sientes que tu CAC se está disparando o simplemente necesitas una mano para optimizar tus campañas de PPC B2B, escribinos. Juntos podemos crear estrategias que no solo generen leads, sino que conviertan en clientes valiosos. ¡Vamos a mejorar tu rentabilidad sin perder la creatividad por el camino!